小米手机产品组合深度，小米品牌延伸问题及对策

近日，深圳市素士科技股份有限公司公司（“素士科技”）更新了招股说明书并对发售问询函作出了回应，再次推动发售过程。

素士科技成立于2015年，以声波电动牙刷发家，只是7年公司的营业收入就已实现18.7亿人民币。但是其快速发展离不了小米和各界资产的“帮扶”。2016年，素士科技得到小米科技及顺为资本的注资，拥有小米的生态圈优点和背诵，公司又依次得到谷峰资产、凯辉股票基金、嘉御股票基金领投，昆仲资本、云沐资产、兰馨亚洲地区、景林投资等著名组织的注资。

但是素士科技与小米的密切关联也十分非常值得关心。现阶段，小米集团公司根据天津金米、顺为项目投资总计拥有素士科技19.5%股份，是仅次实际控制人孟凡迪的第二大公司股东，而且这俩家公司对素士的投入均具备投票权。

汇报期限内，公司来自小米方式的收益均高于50%，乃至小米还当做经销商的人物角色。这让外部迫不得已怀疑，假如失去小米这个大顾客，公司的销售业绩是否会遭受重挫。此外，素士科技营业费用达到研发支出的5倍，重售卖轻开发的方式也让顾客对其产品品质造成顾忌。

特别注意的是，公司与公司股东的很多对赌表明若素士科技不可以成功上市，对赌协议条文则会修复起效。这或者便是公司在流动资金充足的情况下仍然挑选发售融资的情况。

关联方交易超5成，历数小米的四重真实身份

素士科技创立之初从声波电动牙刷进入个人护理家用电器，走接地气的亲民线路，与海外知名品牌产生多元化标价。接着公司对焦于头部护理情景，现阶段其关键产品分成口腔保健、双鬓医护、美容美发医护三大类，在其中口腔保健类产品占营业收入占比较大，2021年做到54.8%。

公司的产品分成自有品牌和小米订制的小米知名品牌，在其中自有品牌以“素士” 为主导，除此之外也有“品敬”、“AIRFLY” 等。从收益看来，2019-2021年小米一直是其第一客户，公司来自小米收益分別为6.3亿人民币、8.3亿人民币及10.4亿人民币，占有率各自为61.3%、60.6%和55.8%。换句话说公司的顾客市场集中度非常高，而且汇报期限内素士与小米的关联方交易均超出五成。

数据来源：招股说明书

对于此事，素士科技直言，汇报期限内关联销售额度和占有率相对性较高，假如小米集团公司将来向其采购金额明显降低，其服务和经营业绩将遭受不利影响。

但是素士应对小米的议价能力较差，且公司对小米米家知名品牌的销售利润率是最少的。2019-2021年，小米方式下的利润率各自为 18.13%、19.11%、 21.59%，小于公司总体利润率。以2021年为例子，公司自有品牌“素士”声波电动牙刷、电动刮胡刀、吹风机三个产品的利润率各自为50.2%、56.1%、56.8%。而针对“小米米家知名品牌”，这三个产品的销售利润率则各自为15.6%、18.5%、12.9%，好多个关键产品卖给小米并不赚钱。

因而针对素士科技而言，假如离去小米销售业绩或将收拢，但若小米方式的收益占营业收入占比再次升高，公司盈利又会被腐蚀。

而除开是第一大顾客外，2019年小米还曾做为经销商发生在素士科技前五大经销商的名册中。一般经销商与顾客重叠，买卖本质及价钱公允价值性会遭到怀疑，而深交所在问询函中也规定公司表述向小米集团采购的必要性及平均价等难题。

公司称，在代加工方式下，为监管产品品质，口腔保健类一部分产品所必须的处理芯片、锂离子电池等重要原材料 由外国投资者从小米通信统一采购给予给代工生产生产商开展生产制造。而从2020年逐渐，小米通信退出了前五大经销商之中，则是由于这种重要原材料由代工生产生产商立即向小米通信购置，因而采购金额急剧降低。

尽管协作密切也是公司股东，但素士的自有品牌与小米的小米知名品牌产品比较相近，因而，小米同时也是公司的竞争者。而且小米生态圈企业中的天津市皓首科技比较有限公司、无锡市青禾贝克汉姆科技比较有限公司等，也生产和销售个人护理小电器有关产品，均与素士产生市场竞争。

换句话说，小米能够帮扶素士科技还可以帮扶别的公司，将来假如公司不可以依据要求不断给予高质量的产品，可能会遭遇小米集团公司降低对其购置乃至更换掉的风险性。

到此，针对素士科技而言，小米早已有四个真实身份，分别是公司股东、顾客、代理商和竞争者。

营销推广胜于产品研发，品质屡屡怀疑

或许是意识到对小米过度依靠及其盈利被腐蚀的难题，素士科技近些年逐渐全力市场销售自有品牌产品。

尽管个人护理小家电业发展迅速，但领域的新进到知名品牌也日益增加，造成产品单一化市场竞争加重。此外，高档产品仍然被外资企业知名品牌操控，比如东芝、欧乐B等声波电动牙刷大佬。因而素士的自有品牌在市场竞争日益强烈的销售市场只有夹缝中求生存，而营销是公司开启销售市场的主要方式。

公司依靠互联网推广，采用网上多种类广告宣传资金投入及其网红、 KOL 直播带货等新营销方式，与李佳琦和老罗都是有过协作。上年七夕期内，素士邀约《创造营2021》出道的利路修出任“素士理容使者”，9月邀约新青年代表第一位为其第一款能推拿的复古时尚电吹风背诵，发布一个月售出超出10000件。

增加营销推广当然造成素士科技营业费用持续上升，挣的钱一半都用于营销推广。2021年素士自有品牌销售额为8.3亿，营业费用为4.4亿，销售费用率已做到53.0%。2019至2021年，公司营业费用各自为1.4亿人民币、2.6亿人民币和4.4亿人民币，呈大幅度提高趋势。

但是从营销效果看来，依据西南证券的数据信息，截止到2020年一季度末，声波电动牙刷销售市场中素士的市场占有率仅有1.7%，与小米公司的4.3%和usmile的12.5%对比还具有很大差异。

汇报期限内，公司研发支出为5003.8万余元、4593.1万余元和6651.3万余元，2021年营业费用为研发支出的6倍。截止到2021年6月30日，公司业务员234人，占职工数量的54.4%，研发人员111人，占有率为25.8%。素士科技针对市场销售和开发的资金投入差别已十分明显。此外，公司选用代加工方式，且绝大多数原料由代工企业自行采购，造成产品品质不容易把控，产品不断被顾客埋怨。更有消费者吐槽其产品是“一年计划损毁”。

产品产品质量问题层出不穷，造成公司失去客户，而显而易见产品产品质量问题并不是只靠营销推广就能填补的。这可能都是公司尽管花了许多时间精力和资本在推广上，但市场占有率与竞争者依然存在比较大差别的缘故。

IPO是资产的豪赌？

2018年至2021年，素士科技的营收从5.3亿人民币大幅度增涨至18.7亿人民币，4年的CAGR为37.1%；归母净利润也从0.5亿人民币增涨至1.3亿人民币。截止到2021年底，公司流动资产增加到6.39亿人民币，生产经营活动造成的流动资产为1.7亿人民币。

现阶段来看公司现金流量充裕，具有造血功能工作能力且没有贷款，负债率也逐渐降低，看来并不缺钱。但是招股说明书表明，此次公司拟募资7.8亿人民币，用以全产品更新、研发中心基本建设和品牌营销、营销推广更新基本建设、填补周转资金新项目。在其中，方案用于补给周转资金的金额做到1.8亿人民币，占整体资产的23%。现钱充足为什么要发售融资补流，素士科技的实际操作确实令人生疑。

数据来源：招股说明书

除此之外，招股说明书中表明，素士科技与所有公司股东于 2020年7月签署了《股权转让及增资协议》，该协议书配件五《合资合同》有关对赌协议及优先选择支配权进行了承诺，协议约定了投资者权益的优先性，包含结算所有权、优先选择认缴权、优先权和一同售卖权等，这种尤其支配权将在素士比较有限提交首次公开发行申请文件时停止，并在素士比较有限首次公开发行被撤销、无效、否定时自动恢复。

在其中《合资合同》第八条（赎出权）涉及到素士的比较有限责任，虽然招股说明书中未对比较有限责任主要内容开展公布，但依据公司回应深圳交易所问询函中表明的的多种对赌协议条文则基本上能够明确，若公司未能约定时间内进行发售，创办人则遭遇付款先前被投额度并及10%-15%的贷款利息的工作压力。而这一场资产牌局也许便是素士科技必须要发售的缘故。

但是针对素士而言，发售以后的迈向更适合被销售市场关心。据统计，小米先前曾帮扶好几家米链公司上市，如华米科技、云米科技、石块科技等，但这种公司发售以后，小米则是上位高管增持。从石块科技的例子看来，小米根据顺为项目投资658万余元，2022年5月27日在石块科技发售后大幅度高管增持TX约25亿，当日石块科技股票下跌10.33%。针对素士科技发售后是不是也将遭遇相同的局势，销售市场对于此事则是广泛不乐观。（文中先发好奇心日报APP，创作者/翟碧月 ）